智诚量化

华为正在为智选车建设独立的鸿蒙智行门店，预计2024年，华为新建的鸿蒙智行门店数量将达到800家左右，2025年冲击1000家。

PowerOn获悉，理想汽车门店数量预计在明年也超过800家。也就是说，华为将用一年的时间，完成理想汽车的门店建设总量。

PowerOn也获得了华为鸿蒙智行的一份合作商招商文件，其中面向全国78座城市开放加盟用户中心，高强度寻求合作伙伴。

文件显示，鸿蒙智行用户中心提供服务包括销售、交付和售后，即销交服一体化用户中心，其选择合作商的标准之一，是优先具备豪华品牌汽车销售、维修(机电和喷)经验能力。

据知情人士透露，这些用户中心正是华为智选车独立门店的一种。

文件显示，鸿蒙智行用户中心等级可划分为S、A、B、C共4个级别，有着对应的要求：

S级用户中心的建设面积≥8000㎡，展车位12及以上，交付车位12及以上，电容可扩容≥800KW； A级用户中心的建设面积在6000㎡≤面积＜8000㎡，展车位10个，交付车位10个，电容可扩容≥500KW； B级用户中心的建设面积4000㎡≤面积＜6000㎡，展车位8个，交付车位8个，电容可扩容≥300KW； C级用户中心的建设面积2500㎡≤面积＜4000㎡，展车位6个，交付车位6个，电容可扩容≥300KW； 对于以上信息，华为向36氪PowerOn进行了确认。

“鸿蒙智行”全称为鸿蒙智能汽车技术生态联盟，华为常务董事、智能汽车解决方案BU董事长余承东曾解释，鸿蒙智行是华为智选车业务的升级。

同时销售多品牌车型，是华为加速建成独立门店的原因之一。除了华为与赛力斯、奇瑞共同推出的四款车型外，鸿蒙智行车型还将包括本月将上市的问界M9，以及与江淮、长安合作的新车型。如何统一销售多个品牌车型，对门店面积、售后交付能力是一个不小的挑战。

门店面积限制展车的问题已经显现。PowerOn走访上海的一家华为商超门店发现，智选车展区只摆放了两款问界车型。门店销售告诉PowerOn，因展区受限，12月底上市的智界S7展车存放在地下车库，他通常领着顾客在车库静态体验智界S7。

另一位问界销售则表示，其所属经销商已注意到展区面积较小，计划扩建相关门店。

除了开放加盟新建用户中心之外，华为加速推出相关门店的方式之一，还包括对现有用户中心逐步改造，部分店名前缀已由“AITO”替换为“鸿蒙智行”。

一位汽车经销商高管告诉PowerOn，位置相对偏远的非商超门店，无论是电话邀约成功率还是订单转化率，相比商超门店更高，“特意抽时间到门店看车的顾客，基本都有买车需求。”

此外，华为正在强化鸿蒙智行的标识。目前，鸿蒙智行门店销售人员的微信名称几乎都改为“鸿蒙智行+店名+个人姓名”，微信头像更换为证件照。

多位问界销售告诉PowerOn，未来的华为智选车车型只能在鸿蒙智行门店售卖。鸿蒙智行APP显示，目前上海已有四家鸿蒙智行门店。

渠道建设是销量战争不可缺少的一部分。布局更多门店的同时，如何严密管理并推动各门店朝着同一个目标前进，是一个复杂的问题。

PowerOn获悉，华为有一套IPMS流程（Integrated Product Marketing & Sales），该流程聚焦于销售相关的领域，覆盖产品上市、爬坡、稳定销售、退市的生命周期。

具体而言，IPMS流程是从一线销售人员的角度，判断各个节点的产品准备程度，从而针对不同节点推动产品上市。销售人员提出的问题和需求，将在例会上集中反馈给产品团队，通过两者的密切沟通协作，清理产品销售的障碍。

如此一来，既能保证研发人员与销售团队的沟通畅通，也能将多个部门的视角不再局限于本部门，而是了解多个链条的实际情况，华为也得以强化对渠道的控制能力。

在华为之前，多家主机厂已经着手调整渠道策略。

一位知情人士表示，理想汽车明年有三种不同的门店规划：商场店（仅零售）、中心店（含零售和交付），综合店（在零售和交付之上，增加售后服务）。

“之前零售、交付、售后中心都是单独分开的，明年的战略是要尽量合在一起，变成3选2的门店，比如是零售+交付、或者交付+售后，三合一类型的估计不会很多。”

而小鹏汽车自今年不断调整直营店与经销商门店占比。今年3月，小鹏汽车将直营体系的汽贸团队和经销商体系的用户发展中心团队合并，实行统一化管理。而在9月，小鹏汽车全国24个销售区域调整为12个，对销售区域进行精细化管理。

对于渠道网络的变化，小鹏汽车CEO何小鹏在今年第二季度的财报会议上表示，其目的是加快在二线和低线城市的市场份额扩张。

不久后小米汽车即将上市的首款车型，部分销售渠道为小米之家线下门店。小米集团总裁卢伟冰，新的小米之家门店面积必须达到600平方米，或为小米汽车留出展位。

在竞争加剧的市场环境下，增加销售门店为提高销量提供了可能，但如何让更多顾客走进门店，则考验各品牌后续车型能否足够吸睛。

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